Продажа пряжи
и принадлежностей
для вязания на Wildberries

Как мы запустили продажу пряжи бренда Drops Design и достигли оборота в 8,3 млн. руб. в месяц

О продукте

Норвежская компания DROPS Design производит пряжу и принадлежности для вязания с 1982 года. На сегодняшний день DROPS - признанный лидер отрасли по соотношению цена/качество.

Особенностью бренда является широчайший ассортимент, позволяющий воплотить в жизнь любые идеи, связанные с вязанием.

С чего все началось

Бренд DROPS Design хорошо известен среди любителей вязания и имеет отличную репутацию благодаря стабильному качеству. Но на Wildberries продукция компании не была представлена, и мы решили использовать эту возможность.

Проведенный нами опрос покупателей показал, что продукция бренда очень востребована: потенциал продаж исчисляется миллионами рублей. Но официальный представитель DROPS Design в России не был готов отгружать нам товар на сумму более 100 тыс. руб. в месяц. Пришлось выйти на связь с норвежским офисом компании и договориться о поставках напрямую. В результате мы сами стали официальным представителем бренда в России.

Подготовка

В ходе подготовительного этапа мы:

  1. Рассчитали unit-экономику по каждому товару, определили оптимальные цены, спрогнозировали целевые показатели по обороту и прибыли.

  2. Выбрали в качестве схемы работы FBS, поскольку в этом случае меньше комиссия, не платим за хранение, не замораживаем деньги, ниже риск повреждения товара.

  3. Наполнили карточки товаров текстовым и визуальным контентом, раскрывающим все преимущества продукта.

  4. Собрали семантическое ядро - список запросов, по которым покупатели ищут эти товары, и обеспечили необходимое количество вхождений запросов в тексты карточек. Позже это обеспечило нам высокие позиции в результатах поиска.

Проблемы и решения

Первые партии, заказанные у производителя, разлетелись очень быстро. Wildberries показывал нам огромную упущенную выгоду - при постоянном наличии продукции на складе мы могли бы продавать на сумму около 10 миллионов рублей в месяц. Опираясь на эти данные, мы закупили большую партию товара. Но оказалось, что делать выводы только на основе данных Wildberries было опрометчиво. Мы не учли сезонность - закупка пришлась на весну, а летом спрос на пряжу падает. В итоге на складе образовались большие остатки, которые удалось реализовать только с осенним ростом спроса. Мы извлекли урок из нашей ошибки и изменили план закупок.

В результате было обеспечено постоянное наличие товара, при этом излишки на складе не оставались. В сезон объем продаж превысил 9 млн. руб./мес.

Через полгода после старта продаж у нас появился конкурент на Wildberries. Он установил цену в среднем на 10% ниже, но мы не стали менять свою цену: как показали наши эксперименты, в сегменте "Пряжа" такая разница не оказывает значительного влияния на выбор поставщика. Кроме того, у конкурента есть проблема с наличием товара, что ослабляет его позиции. Решение оказалось правильным: снижения продаж у нас не произошло.

Но мы понимали, что конкуренция будет нарастать, и подготовились к "ценовой войне": разработали финмодель, учитывающую абсолютно все наши затраты, включая ФОТ и складские затраты. Сейчас по каждому артикулу мы еженедельно сводим результаты по продажам и прибыли. Все данные собираются на платформе Power BI, где на их основе строятся понятные и наглядные отчеты.

Благодаря этому мы четко понимаем, какие цены можем установить по каждому наименованию товара, чтобы наши инвестиции окупались в заданный период времени или даже быстрее.

Результат:

Среднемесячные показатели за последний квартал составили:
4100 штук

Оплаченных заказов
8,1 млн рублей

Объем продаж

Выводы:

  • при прогнозировании производства и закупок нельзя ориентироваться только на оценку упущенной выгоды от Wildberries - есть и другие факторы, влияющие на продажи.

  • не нужно торопиться вступать в ценовые войны. Демпинг не всегда эффективен - важно понимать ценность вашего предложения и доносить ее до клиентов.

Заполните заявку

чтобы увеличить продажи и прибыль на маркетплейсах
Ваше имя*
Ваш телефон*
Ваш e-mail
Нажимая кнопку, вы разрешаете обработку персональных данных и соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.