Продвижение брендов одежды на Wildberries

Как мы запустили продажу одежды на маркетплейсе и достигли оборота в 1,1 млн. руб. в месяц

О клиенте

Мы познакомились с Михаилом в мае 2020 года: он владеет сетью оффлайн магазинов одежды в Нижнем Новгороде. Пандемия была в самом разгаре, действовали строгие ограничения - оффлайн совсем не приносил прибыли.

Создавать свой интернет-магазин Михаилу представлялось сложным: товар не эксклюзивный, конкуренция высокая, требовалось много денег на рекламу. Отсюда логично возник интерес к маркетплейсам как к новому и перспективному каналу продаж, который явно требовал меньше затрат, чем собственный интернет-магазин.

Но Михаил не знал, с чего начать, да и времени на выяснение нюансов у него не было - нужно было спасать бизнес. Поэтому он обратился к нам.

Подготовка

Мы проанализировали динамику спроса и поняли, что рынок одежды - растущий. Да, одежда - очень конкурентная ниша, но наш клиент эксперт в одежде, и это его залог его успеха. У нас складывался идеальный тандем: мы знали, как продавать, наш клиент знал, что продавать. В качестве площадки выбрали Wildberries, потому что, по нашему опыту, на Ozon одежда продалась плохо.

Вместе с Михаилом проработали товарную матрицу, изучили конкурентов и определились с ценообразованием.

Анализ имеющихся у клиента фотографий товаров показал, что необходимо заменить их на более привлекательные. Мы подобрали моделей, отсняли все товары каталога, и у нас получился отличный визуальный контент, который привлекал внимание покупателей.

Первые продажи

Первую партию в 300 артикулов мы представили на Wildberries в июне 2020, это была летняя коллекция: футболки, шорты и пр. По итогам июня выручка составила 100 тысяч рублей.

Проблемы и решения

С одеждой бывает так, что попадаются артикулы с браком: строчка не так прошита, шов кривой, молния не застегивается. Покупатели ставят низкую оценку, пишут отзыв - а негатив плохо сказывается на продажах, рейтинге бренда и позициях карточек товаров в поиске Wildberries. Поэтому мы постоянно отслеживали отзывы покупателей и оперативно изымали проблемные позиции из продажи.

Также после старта продаж выяснилось, что одежда "маломерит", условно размер L - это привычный россиянам M. Мы сразу поняли это по отзывам и быстро поменяли размерную сетку, подстроив ее под привычные размеры. Теперь М - это реально М.

Так как товар импортный, плечо поставки было большим - 21 день, и было очень важно заранее планировать объемы и делать заказы у производителя - так, чтобы не перегружать склад, но и не останавливать продажи.

Если категории одежды "зависали" на складах - мы запускали сезонные распродажи. Товары с низкой оборачиваемостью тоже распродавали по акции. Важно, что решения о том, какие товары нужно распродавать и выводить из ассортимента, мы принимали на основе анализа данных, а не руководствовались ощущениями.

Например, когда в январе произошло сезонное падение, мы выявили неликвидные позиции (с низкой оборачиваемостью), Михаил их выкупил, мы высвободили денежные средства и закупили на эти деньги товары группы А (те 20% товаров, на которые приходятся 80% выручки) и новинки коллекции весна-2021.

За полгода мы завели на Wildberries ещё 3 бренда, принадлежащие Михаилу, и в итоге пришли к выручке в 1,1 млн. рублей в месяц.

Результат

Среднемесячные показатели за последний квартал составили:
298 штук

Оплаченных заказов
1,1 млн рублей

Объем продаж

Выводы

  • Важно постоянно отслеживать отзывы о товарах и быстро принимать меры в случае выявления проблем - особенно на старте продаж.

  • Не допускайте ситуаций, когда товар залеживается на складе: во-первых, в нем "заморожены" ваши деньги, которые могли бы приносить прибыль, во-вторых, увеличивается риск возникновения кассового разрыва.

  • Если плечо поставки большое, заранее планируйте заказы или производство новых партий, чтобы не упускать выгоду и не терять позиции в результатах поиска на маркетплейсах.

Заполните заявку

чтобы увеличить продажи и прибыль на маркетплейсах
Нажимая кнопку, вы разрешаете обработку персональных данных и соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.